Dnipro-M (ДНЕПР-М) — производство, продажа и сервисное обслуживание строительных инструментов: обзор, отзывы

«Dnipro-M» («ДНИПРО-М») — это украинская компания, которая специализируется на производстве, продаже и сервисном обслуживании строительных инструментов. Центральный офис компании расположен в Киеве.

Эта компания представляет собой важного игрока на рынке строительного оборудования в Украине, предлагая широкий ассортимент продукции для профессиональных строителей и домашних мастеров. Её присутствие на рынке подчеркивает важность качественных строительных инструментов и оборудования в современном строительстве и ремонте.

История создания и развития Dnipro-M:

В 2016 году 49-летний Александр Колесник был успешным предпринимателем. За 17 лет его компания «КТ Украина», начавшая как маленький магазин электродов, выросла в заметного игрока на рынке строительных товаров, работая в основном с бизнес-клиентами (B2B). Компания имела филиалы с складами и сервисными центрами в каждой области Украины, успешно продавая электроинструменты для дома, сада и ремонтных работ.

С 2011 года компания Александра Колесника активно работала над расширением своего производства, создавая доступный инструмент под собственным брендом Dnipro-M. Эти товары оказались на полках крупнейших розничных сетей, таких как «Эпицентр», «Новая Линия», OLDI, Leroy Merlin и Rozetka, а также в более чем пятисот мелких магазинах. Вполне можно было считать, что компания достигла определённого успеха и могла на этом остановиться.

Однако Колесник принял смелое решение радикально изменить бизнес-модель своей компании. Он убрал продукцию под брендом ДНИПРО-М с полок крупных ритейлеров и начал развитие сети монобрендовых магазинов. Этот шаг подразумевал фокусировку на усилении собственного бренда и независимости в продвижении своей продукции.

Решение Александра Колесника о переходе на монобрендовые магазины было продиктовано существенными изменениями в розничном рынке строительных и хозяйственных товаров в Украине. Этот рынок переживал период активной консолидации: крупные игроки усиливали свои позиции, поглощая конкурентов и расширяя свои сети. Например, крупнейший DIY-ритейлер «Эпицентр К» приобрел своего конкурента «Новую линию». В то же время, некоторые международные компании, такие как немецкие OBI и Praktiker, покидали украинский рынок.

В этих условиях ритейлеры не только конкурировали за долю рынка, но и активно развивали свои собственные торговые марки инструментов. Например, у «Эпицентра» это был бренд Expert, а у Leroy Merlin – Dexter. Эти изменения создавали новые вызовы для поставщиков, таких как компания Колесника, поскольку усиление собственных брендов крупными ритейлерами могло ограничить возможности для независимых производителей. Поэтому, стремясь сохранить контроль над своим брендом и его продвижением, Колесник решил сосредоточиться на развитии сети монобрендовых магазинов Dnipro-M.

Андрей Федоров, основатель маркетингового агентства Fedoriv, подчеркивает глобальную тенденцию в розничной торговле, которая заключается в устранении посредников из процесса продаж. Он объясняет, что покупатели всё чаще предпочитают напрямую взаимодействовать с производителями, минуя традиционную многоуровневую систему распределения, которая включает производителей, представительства, импортёров, дистрибьюторов и розничные магазины.

Эта тенденция указывает на постепенное отмирание сложных и многоступенчатых цепочек поставок, поскольку потребители ищут более прямые и прозрачные пути покупки товаров. Это влияет на стратегии как крупных, так и мелких производителей, побуждая их искать новые способы взаимодействия с конечными потребителями. Для компаний, таких как «КТ Украина» Александра Колесника, это означает необходимость адаптации и инноваций в своих бизнес-моделях, чтобы соответствовать меняющимся требованиям и предпочтениям рынка.

За прошедшие семь лет стало очевидно, что решение о переходе на монобрендовые магазины было успешным шагом для компании ДНИПРО-М . К настоящему моменту бренд завоевал около 30% рынка непрофессионального инструмента. Компания расширилась до 470 монобрендовых магазинов, охватив 220 городов Украины.

Этот успех подтверждает, что прямые продажи и более тесное взаимодействие с потребителями являются эффективными стратегиями в современном розничном бизнесе. Особенно значительным шагом стало выход компании на европейский рынок в апреле 2023 года с открытием первого магазина Dnipro-M в польском Вроцлаве. Планы компании к концу года предполагают расширение до 120 магазинов в странах Европейского Союза, что демонстрирует амбициозные цели компании и её стремление к международному росту.

История Dnipro-M является образцовым примером эволюции в бизнесе. Этот путь развития отражает три ключевых этапа в жизни компании:

Переход от дистрибьютора к производителю: Изначально компания занималась распространением продукции других брендов, но со временем начала развивать и производить свои товары под собственным брендом Dnipro-M. Это позволило ей не только контролировать качество продукции, но и установить собственные ценовые стратегии.

Прямые продажи потребителям: Отказ от традиционной многоуровневой системы распределения товаров и переход к прямым продажам позволили компании более тесно взаимодействовать с конечными покупателями. Это не только укрепило бренд в глазах потребителей, но и повысило его конкурентоспособность на рынке.

Игнорирование роли посредников в розничной торговле: Создание собственной сети монобрендовых магазинов позволило компании ДНИПРО-М обойти традиционных розничных посредников. Такой подход не только уменьшил зависимость от внешних ритейлеров, но и улучшил контроль над продажами и маркетингом.

Таким образом, Dnipro-M успешно адаптировалась к меняющимся рыночным условиям, демонстрируя гибкость и инновационный подход в бизнесе. Это стало возможным благодаря глубокому пониманию потребностей рынка и умению адекватно реагировать на его изменения.

Деятельность и стратегия развития ДНИПРО-М:

Достижения сети подчёркивают важность гибкости и клиентоориентированности в бизнесе. Основатель компании, Александр Колесник, поделился ключевыми аспектами своего подхода к развитию бизнеса, который во многом базировался на экспериментировании и адаптации к изменяющимся рыночным условиям:

Отсутствие жёсткого бизнес-плана и стратегии в начале: Колесник подчеркнул, что вначале не было чётко разработанного бизнес-плана или стратегии. Основной фокус был на обслуживании клиентов, поиске товаров, которые соответствовали бы их потребностям по качеству, цене и сервису.

Отбор исключительно эффективных практик: Всё, что не могло обеспечить качественный и управляемый сервис для покупателя, было исключено из бизнес-модели. Это относится, в частности, к практике дистрибуции.

Спонтанные решения в ответ на рыночные условия: Многие решения, которые принимал Колесник, были спонтанными и являлись реакцией на текущие рыночные условия. Это подчёркивает важность гибкости и способности быстро реагировать на меняющиеся требования и возможности рынка.

Идея о переориентации ДНИПРО-М на развитие собственной сети магазинов, отходя от традиционных крупных ритейлеров, также была результатом экспериментального подхода. Это предложение, как рассказал основатель Dnipro-M, было внесено молодыми топ-менеджерами компании.

Евгений Опара, директор по развитию бренда, подчеркнул, что решение убрать продукцию с полок «Эпицентра» в 2016 году было мотивировано не столько экономическими соображениями, сколько желанием изменить формат взаимодействия с конечными потребителями. Это подтверждает стремление компании к созданию более прямых и личных отношений с клиентами, что является ключевым аспектом в современном розничном бизнесе.

Такой подход позволяет компании лучше контролировать процесс продажи своей продукции, укреплять свой бренд и лучше понимать потребности своих клиентов. В результате, это привело к увеличению доли рынка и расширению сети магазинов, что говорит о правильности принятого решения.

Модель Direct-to-Consumer (D2C), которую применяет Dnipro-M, представляет собой прямое взаимодействие между производителем и покупателем, минуя традиционных посредников, таких как дилеры и розничные магазины. Этот подход решает ряд ключевых проблем:

  1. В традиционных розничных моделях существует риск, что дилеры или продавцы магазинов могут недостаточно хорошо проконсультировать клиентов или неправильно представить продукцию. В D2C-модели компания сама контролирует качество информации и уровень обслуживания, предоставляемых клиентам.
  2. В условиях рынка, где покупателям предлагаются сотни торговых марок, например, шуруповертов, становится сложно выделить свой продукт. D2C позволяет компании представлять свои товары более целенаправленно и вести более эффективные маркетинговые кампании.
  3. При традиционном распределении через посредников возникают сложности с обеспечением качественного сервиса и поддержки после продажи. Прямые продажи позволяют компании напрямую управлять гарантийным и послегарантийным обслуживанием, что улучшает клиентский опыт и лояльность к бренду.

Модель D2C предоставляет компаниям, таким как ДНИПРО-М, возможность более тесно взаимодействовать с покупателями, лучше контролировать качество своих продуктов и услуг, а также более эффективно управлять своим брендом и репутацией на рынке.

Для достижения высокого уровня лояльности клиентов, компании необходимо глубоко понимать потребности своих покупателей и строить с ними долгосрочные отношения. Андрей Федоров подчеркивает, что существуют две основные стратегии в современном бизнесе: универсальность и специализация.

Универсальность: Компании, выбирающие эту стратегию, стремятся предложить широкий ассортимент товаров, чтобы удовлетворить самые разнообразные потребности потребителей. Пример такого подхода – «Эпицентр», который расширил свой ассортимент от DIY-товаров до детских товаров, косметики и даже автомобильных шин.

Специализация: В отличие от универсального подхода, специализация означает сосредоточение на конкретной нише или категории товаров. Dnipro-M является примером такой специализации. Компания сосредоточилась на определенном сегменте рынка (инструменты и оборудование), что позволило ей развивать глубокие и значимые отношения с целевой аудиторией.

Обе стратегии имеют свои преимущества и недостатки, но ключ к успеху лежит в понимании и удовлетворении потребностей конечного потребителя. Для Dnipro-M, стратегия специализации позволила создать прочные связи с клиентами, глубоко понимая их потребности и предпочтения, что в конечном итоге способствовало высокому уровню лояльности и успеху бренда на рынке.

Таким образом, успех заключается в их способности адаптироваться, постоянно экспериментировать и поддерживать тесную связь с потребностями своих клиентов. Это подход, который подчёркивает значимость ориентации на клиента и готовности к непрерывным изменениям в бизнес-стратегии.

Первые магазины Dnipro-M и их концепция:

Первый экспериментальный магазин Dnipro-M был открыт в 2017 году в Киеве, на Подоле, в здании, где находится центральный офис компании. Этот магазин стал местом для активных экспериментов и тестирования новых сервисов и инструментов. Как отметил Евгений Опара, важной частью этого процесса было прямое взаимодействие всех сотрудников компании, от разработчиков до топ-менеджеров, с клиентами. Это позволяло получать непосредственный отзыв от покупателей и быстро адаптироваться к их потребностям и предпочтениям.

Помимо физического магазина, Dnipro-M также начала развивать собственную электронную коммерческую платформу, что является частью общей стратегии D2C. Это позволяло укреплять прямые связи с клиентами и увеличивать охват, предлагая удобство онлайн-покупок.

Концепция магазина была названа «салоном мастерства», что отражает философию бренда, связанную с качеством и профессионализмом. Интересный факт заключается в том, что компания даже создала поэтическую легенду для своего бренда: название «Днепр» ассоциируется с одноименной рекой, символом Украины, объединяющим разные части страны, а буква «М» символизирует мастерство. Такой подход к брендингу помог создать уникальный и запоминающийся образ бренда Dnipro-M.

Торговый зал отличается от традиционных строительных магазинов, больше напоминая салон мобильной связи. Евгений Опара подчеркивает, что при создании этого пространства команда уделила внимание каждой детали:

Был тщательно продуман дизайн торгового зала, включая стенды, чтобы создать привлекательную и функциональную среду для покупателей.

Техника в магазине расположена таким образом, чтобы покупатели могли легко достать её с полок. Такой подход делает процесс выбора товара более комфортным и удобным.

Важная информация о каждой модели инструмента представлена понятно и доступно, что помогает клиентам легко ориентироваться в ассортименте и выбирать подходящие товары, не теряясь среди многообразия предложений.

В салоне предусмотрена возможность не только осмотреть, но и протестировать инструменты перед покупкой, что является важным фактором при выборе техники.

Опара отмечает, что в магазине создана особая атмосфера, где покупателям предлагают не только помощь в выборе техники, но и профессиональные советы. Общение с клиентами и предложение дополнительных услуг, таких как угощение кофе, делают процесс покупки более приятным и персонализированным.

Таким образом, Dnipro-M создала уникальное пространство, которое выходит за рамки обычного представления о строительном магазине, предлагая клиентам инновационный подход к выбору и покупке инструментов.

Через год после открытия первого магазина, Dnipro-M провела более серьёзное испытание своего нового формата, открыв магазин на «Петровке» (ныне станция метро «Почайна») в Киеве. Этот район является одним из ключевых торговых центров столицы Украины, через который проезжает около миллиона человек в день. Здесь расположены магазины всех основных конкурентов Dnipro-M, что делает его стратегически важной и конкурентной локацией.

К концу 2019 года в Украине уже было 87 салонов мастерства Dnipro-M, из которых 31 работали по франшизе. Развитие франчайзинговой сети было значительно облегчено за счёт опыта и связей, наработанных ещё во времена «KT Украина». Опара отметил, что примерно 40% франчайзи ранее сотрудничали с компанией в рамках дистрибуции, ещё до создания единого бренда Dnipro-M. Эти партнёры решили отказаться от работы с другими торговыми марками и следовать за Dnipro-M, став первыми франчайзи.

Этот шаг показывает, как важны доверие и преданные партнёрские отношения в бизнесе. Благодаря установленным связям и репутации, Dnipro-M смогла быстро и эффективно расширить свою сеть, привлекая партнёров, которые разделяют их видение и готовы инвестировать в совместное развитие.

ДНИПРО-М, занимая 15,5% рынка непрофессиональных инструментов к 2019 году, столкнулась с проблемой недостатка квалифицированных консультантов. Как отмечает Николай Чумак, основатель и CEO консалтинговой компании IDNT, на рынке труда гораздо проще найти продавцов мобильных телефонов, чем квалифицированных консультантов по более специфическим товарам, как шуруповерты или сварочные аппараты. В связи с этим Dnipro-M решила развивать свою собственную «фабрику талантов».

Академия корпоративного образования Dnipro-M обучает не только линейных консультантов (как собственных, так и франчайзи), но и активно занимается подготовкой руководителей. Важной особенностью стратегии компании является отказ от привлечения топ-менеджеров с рынка, что подчеркивает стремление к развитию и продвижению своих сотрудников изнутри.

Такой подход позволяет не только решать проблему с дефицитом специализированных кадров, но и способствует созданию сильной корпоративной культуры, где сотрудники чувствуют свою значимость и возможность карьерного роста внутри компании. Это, в свою очередь, положительно сказывается на качестве обслуживания клиентов и общем успехе компании.

Успехи и достижения Днипро-М:

К началу 2022 года Dnipro-M вошла в период больших испытаний, находясь в отличной форме. Количество салонов мастерства компании к этому времени достигло 404, из которых треть работала по франшизе. Это быстрое расширение сети отражает успешное развитие и рост компании на рынке.

По данным Александра Соколова, генерального директора Pro-Consulting, Dnipro-M занимала лидирующие позиции в нише непрофессионального инструмента, доля компании на рынке выросла до почти 25%. Это существенно превышает доли таких известных конкурентов, как Makita (20%), Bosch (16%) и Sparky Professional (14%). Что касается собственных брендов крупнейших ритейлеров, таких как RZTK от Rozetka и Expert от «Эпицентра», точная оценка их доли на рынке оказывается более сложной задачей.

Успех в этот период подчеркивает, как важно для компании сохранять гибкость, адаптивность и постоянно искать новые пути для развития и улучшения своей деятельности. Лидерство на рынке непрофессионального инструмента демонстрирует эффективность стратегии компании, основанной на прямых продажах, качественном обслуживании клиентов и развитии собственной сети салонов мастерства.

Война оказала серьёзное влияние на Dnipro-M, причинив компании значительный ущерб. По оценкам самой компании, убытки составили более 170 млн гривен. Ситуация была особенно тяжёлой из-за того, что 28 салонов находились на оккупированной территории или были разрушены, ещё 35 серьёзно пострадали или были разграблены. Кроме того, в Буче произошёл пожар на распределительном складе площадью 10 500 квадратных метров.

Несмотря на эти трудности, ДНИПРО-М смогла быстро адаптироваться к новым условиям. Как рассказывает Евгений Опара, уже через несколько недель после начала вторжения магазины сети возобновили работу. Это было важно, так как спрос на инструменты оказался высоким – они были необходимы «здесь и сейчас» для решения текущих задач и восстановления инфраструктуры.

В марте компания смогла выполнить все заказы. Особенно значительным было решение Dnipro-M компенсировать убытки клиентов, чьи инструменты находились в поврежденных сервисных центрах. Владельцы более чем 1500 таких инструментов получили новую продукцию взамен.

Этот шаг подчёркивает приверженность компании к своим клиентам и её способность эффективно реагировать в кризисных ситуациях, сохраняя при этом доверие и лояльность клиентов.

В первые два месяца после начала войны Dnipro-M столкнулась с серьёзным снижением спроса, достигнув только около 30% от запланированных показателей. Опара уточняет, что в этот период основными клиентами компании были военные, члены территориальной обороны (ТрО), Государственная служба по чрезвычайным ситуациям (ГСЧС) и волонтёры.

Ситуация начала улучшаться после деоккупации значительной части территорий, и показатели продаж увеличились до 60–70%. Однако осенью и зимой 2022 года интенсивные обстрелы снова привели к снижению спроса на инструмент, особенно на сетевой. В то же время наблюдался возросший интерес к генераторам.

Эти изменения в спросе отражают адаптацию потребностей в условиях военного времени. Dnipro-M, подобно многим другим компаниям, столкнулась с необходимостью оперативно реагировать на меняющиеся условия и предпочтения потребителей, что является ключевым фактором успешной работы в условиях кризиса.

Dnipro-M не раскрывает подробности своих финансовых результатов, однако из публичной отчётности можно сделать вывод, что компания имеет многомиллиардный оборот. Например, последние доступные данные показывают, что выручка компании «КТ Украина», которая импортирует продукцию для Dnipro-M, составила 2,67 млрд гривен за 2021 год. Кроме того, юридическое лицо «Сеть магазинов «Днепр-М» за 2020 год показало выручку более 1 млрд гривен, что, вероятно, не включает результаты работы франчайзинговых точек.

Несмотря на потерю десятков салонов из-за военных действий, Dnipro-M удалось не только восстановить, но и увеличить свою сеть до 406 магазинов. Компания восстановила четыре поврежденных салона и открыла семь новых собственных и 60 франчайзинговых точек. Опара уточняет, что в 2022 году средний чек в магазинах ДНИПРО-М вырос на 15%, что было обусловлено в том числе значительным увеличением доли продаж генераторов.

Однако было отмечено снижение повторных посещений существующих клиентов в течение месяца в 2022 году, которое сократилось практически вдвое. Это изменение поведения покупателей может быть связано с общей экономической и социальной ситуацией в стране. Такие показатели и динамика демонстрируют сложности, с которыми сталкивается бизнес в условиях кризиса, а также важность адаптации и поиска новых возможностей для развития.

Планы на будущее Днипро-М, отзывы, выводы:

На 2023 год Dnipro-M установила амбициозные цели по расширению своей сети. В первые пять месяцев года компания уже расширилась, добавив 26 франчайзинговых и шесть собственных магазинов. Планируется, что к концу года будет открыто еще 74 торговых точки. Такое активное расширение сети указывает на стремление компании укрепить свои позиции на рынке и расширить свое присутствие.

Pro-Consulting оценивает текущую долю Dnipro-M на украинском рынке почти в 30%. Это значительный показатель, который отражает успех компании в сегменте непрофессионального инструмента. Такой уровень доли рынка говорит о том, что Dnipro-M не только удерживает своих текущих клиентов, но и успешно привлекает новых, расширяя свою клиентскую базу.

Эти планы и оценки демонстрируют уверенность Dnipro-M в своей стратегии развития и способность компании преодолевать трудности, поддерживая стабильный рост даже в сложных экономических и социальных условиях.

Николай Чумак из IDNT, который стал клиентом Dnipro-M во время вторжения, подчеркивает особенность маркетинговой стратегии компании. Он отмечает, что посещение магазина Dnipro-M вдохновляет на создание чего-то своими руками, подчеркивая врожденное желание многих украинских мужчин мастерить. Эта концепция продажи инструментов не как простых предметов, а как средства для реализации творческого потенциала, превращает покупку в более значимый и эмоциональный процесс.

Виктор Шолошенко, бывший маркетинг-директор сети «Цитрус», который уже три года консультирует ДНИПРО-М по стратегии и маркетингу, поддерживает эту точку зрения. Он уверен, что хобби, связанное с созданием чего-либо своими руками, и наличие обширной коллекции «взрослых игрушек» для мастерства может стать для многих украинских мужчин таким же популярным занятием, как рыбалка или охота.

Такой подход в маркетинге и стратегии продвижения товаров позволяет Dnipro-M не просто продавать инструменты, но и культивировать культуру мастеровитости и самоделкинства. Это способствует созданию более глубокой эмоциональной связи с брендом и повышает лояльность клиентов, которые воспринимают Dnipro-M не просто как магазин, но как место, где они могут найти вдохновение и поддержку для своих творческих увлечений.

Эти мысли подтверждают и отзывы покупателей:

«Очень доволен покупкой. Инструменты отличного качества по разумной цене. Особенно порадовал сервис – персонал компетентен и дружелюбен. Рекомендую всем, кто ищет надежные инструменты для дома и сада.»

«Недавно посетила магазин  и была приятно удивлена ассортиментом и качеством обслуживания. Консультанты помогли мне выбрать именно то, что мне нужно, и дали полезные советы по использованию инструментов. Обязательно вернусь сюда снова.»

«Dnipro-M стал моим первым выбором для покупки электроинструментов. Их продукция надежна и долговечна, а цены вполне доступны. Рад, что есть такой магазин, где можно найти все необходимое для ремонтных работ.»

«Как профессиональный мастер, я ценю качество и надежность, и Dnipro-M полностью оправдывает мои ожидания. Их инструменты помогают мне в моей работе каждый день. Рекомендую этот бренд всем, кто ищет профессиональные инструменты по хорошей цене.»

Перспективы ДНИПРО-М на европейском рынке, где конкуренция значительно выше, и даже дискаунтеры, такие как Lidl, продают шуруповерты и сварочные аппараты, являются предметом обсуждения. Опара выражает уверенность в успехе франчайзинговой сети Dnipro-M в Европе, подчеркивая важность умения внимательно слушать как клиентов, так и партнёров.

Для повторения успеха, достигнутого в Украине, Dnipro-M потребуется адаптировать свою стратегию к особенностям европейского рынка. Это включает в себя изучение местных потребностей, предпочтений и поведения покупателей, а также разработку эффективной системы партнёрских отношений и франчайзинга.

Ключевым фактором успеха будет способность компании предложить уникальные преимущества своих продуктов и услуг, отличающиеся от предложений конкурентов, в том числе и крупных ритейлеров. Это может включать в себя высокое качество продукции, конкурентоспособные цены, отличный сервис, а также сильный бренд, ассоциируемый с надёжностью и инновациями.

Внимание к потребностям и желаниям клиентов, а также стремление к долгосрочным и стабильным отношениям с партнёрами, как отмечает Опара, будет играть решающую роль в достижении успеха на европейском рынке.